Uma das razões para a cooperação bem sucedida da ACE Stoßdämpfer GmbH com engenheiros e projectistas de todo o mundo é a estrutura multifacetada da sua organização de vendas. Fundada há 60 anos como ACE Controls Inc., em Farmington, perto de Detroit, nos EUA, a empresa apostou desde o início num canal indireto sob a forma de distribuidores, para além da venda direta através do seu próprio serviço técnico de campo. O sistema de distribuição a nível nacional de soluções de tecnologia de amortecimento estabelecido desta forma nos EUA é também adaptado com sucesso pela filial alemã fundada em Langenfeld em 1978. A ACE Stoßdämpfer GmbH também está ativa no mercado europeu há 45 anos com este modelo de distribuição nas divisões de controlo de velocidade, controlo de vibrações e produtos de segurança. Além disso, a marca especializada ACE, que faz parte do Grupo Stabilus desde 2016, expandiu as suas actividades de consultoria e vendas para incluir canais de vendas digitais numa fase inicial. Para além de uma visão geral completa da gama do catálogo de milhares de elementos de máquinas, o website www.ace-ace.de também oferece opções abrangentes de configuração e cálculo (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html), bem como uma loja online (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"Em certos casos, não há substituto para o contacto pessoal."


Os serviços digitais de seleção e consultoria da ACE apelam a todos os grupos-alvo técnicos e são particularmente populares fora do horário de expediente tradicional. Mesmo durante a pandemia de COVID-19 e especialmente durante os períodos de restrições de contacto, os sítios Web da ACE e a função de chat integrada foram canais de comunicação populares e muito utilizados, para além do aconselhamento telefónico.


Na sequência do levantamento das restrições relacionadas com o coronavírus, verificou-se um aumento notável da procura de aconselhamento pessoal e de marcações no local em todas as partes. Esta tendência foi também confirmada pela crescente participação em feiras comerciais desde o início de 2023 e pelas consultas aí realizadas. Ralf Küppers, o engenheiro de vendas responsável pela área BeNeLux na ACE desde 2006, acrescenta: "Não há substituto para o contacto pessoal em eventos de formação e feiras comerciais, mas também em determinadas situações de consultoria. É o caso de um dos nossos clientes que necessitava de uma solução de amortecimento para portas de correr resistentes ao fogo para a conceção inovadora de um contentor ambiental. Pudemos esclarecer por telefone dados de projeto como o peso, a velocidade de fecho das portas e as forças de inércia a desacelerar. Durante a reunião, surgiu uma imagem ainda mais concreta do protótipo do contentor, de modo que Ralf Küppers pôde apresentar as soluções possíveis aos projectistas e testar a instalação de uma solução preferida no local. "Muitas vezes descubro que é possível oferecer um produto muito adequado e perfeitamente ajustado no local. Uma das razões para isso é que os funcionários mais jovens do lado do cliente estão mais online e nem sempre encontram o componente mais adequado para uma construção, o que torna a vida mais difícil para eles", explica o representante BeNeLux da ACE.


O seu colega Christopher Berning, que trabalha em vendas técnicas na sede da ACE em Langenfeld, concorda e relata uma aplicação de amortecedores numa instalação de testes de um grande fornecedor alemão de lavagens de automóveis, que provavelmente teria ficado por resolver sem uma visita ao local do serviço técnico de apoio ao cliente da ACE. O objetivo era encontrar amortecedores industriais adequados no sistema de amostragem em condições reais, que pudessem resistir ainda melhor à água e aos produtos químicos de lavagem nas futuras lavagens de automóveis a longo prazo e também desacelerar de forma fiável as forças de massa nos braços giratórios da estrutura ciclo a ciclo. O desafio particular residiu, por um lado, na seleção de superfícies inoxidáveis e vedantes resistentes. Por outro lado, a tarefa principal consistia em determinar os valores de regulação para os amortecedores industriais em séries de teste, que tinham de abrandar os rolos de escova de diferentes pesos em braços giratórios que se moviam a diferentes velocidades, consoante o processo de lavagem e a quantidade de água. O serviço de campo da ACE geriu este ato de equilíbrio num objeto vivo, testando primeiro amortecedores industriais convencionais e ajustáveis até serem determinados os valores exactos para o funcionamento contínuo do sistema. "Estávamos preparados para aceitar a ferrugem e possíveis danos no conjunto de vedantes devido à água e aos produtos químicos de lavagem, de modo a transferir os valores determinados para os nossos amortecedores industriais auto-ajustáveis em aço inoxidável no final dos testes. No final, os amortecedores MC3350EUM foram identificados como os mais adequados para a tarefa, os quais adaptámos precisamente às condições no local e instalámos depois numa versão personalizada em aço inoxidável", recorda Christopher Berning. O fator decisivo para o cliente neste caso foi o facto de, no líder de mercado da tecnologia de absorção de choques industriais, ter encontrado um parceiro que não só lidou muito rapidamente com a situação específica na fábrica de testes, mas que também foi capaz de fabricar e fornecer modelos personalizados num curto espaço de tempo.


Formação e demonstrações gratuitas A rapidez de resposta e as soluções personalizadas descritas nos dois casos exemplares também caracterizam o departamento de vendas da ACE na prestação de outros serviços. Estes incluem demonstrações gratuitas de produtos e cursos de formação que as partes interessadas e os clientes podem organizar com o serviço técnico da empresa. Por exemplo, é possível que pequenos grupos de até oito pessoas experimentem os benefícios do serviço ao vivo com aconselhamento e apoio competente e personalizado como parte de uma visita ao veículo de demonstração da ACE (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) no local. Por um lado, um representante da ACE apresentará aos participantes soluções exemplares da gama de produtos (www.ace-ace.de/de/produkte.html) das quatro divisões da empresa. Por outro lado, podem também ser destacadas certas facetas da tecnologia de amortecimento ou de controlo de vibrações ou podem ser demonstrados componentes para o controlo de velocidade ou para a segurança de estruturas, dependendo dos requisitos do cliente. "A melhor coisa é quando conseguimos convencer os engenheiros que ainda estão a ponderar a solução certa para um problema de amortecimento da nossa vasta gama de soluções", explica Jörg Brinkmann, diretor de formação da ACE. Ele também salienta que tudo o que é necessário para a visita é um lugar de estacionamento e uma ligação eléctrica de 230 volts e que uma sessão de formação com a ACE dura, em média, 45 a 60 minutos. "Para além deste tipo de demonstrações, também damos palestras e conferências gratuitas em escolas técnicas e universidades", acrescenta e pede aos professores que estejam interessados em dar uma palestra que coordenem o tema com ele antecipadamente em j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).








Tecnologia de válvulas, VibroChecker e muito mais
Quando questionado sobre a palavra-chave "no local", Ralf Küppers aponta outro valor acrescentado para os clientes da ACE: "Como parte das nossas actividades de serviço no terreno, também somos por vezes solicitados, durante as visitas dos clientes, a verificar os componentes fornecidos por nós e, se necessário, a adaptá-los ainda melhor ao respetivo design." Isto é possível, por exemplo, se tiverem sido instaladas molas de pressão ou tensão de gás industrial. Graças à tecnologia de válvulas utilizada pela ACE, os técnicos podem utilizar a ferramenta especial DE-GAS (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE) para permitir que o azoto saia dos componentes cilíndricos até ao Newton metro mais próximo ou adicioná-lo utilizando a caixa de enchimento fornecida, de modo a que as forças de extensão ou de tração necessárias sejam precisamente adaptadas às condições desejadas. Os técnicos da ACE também utilizam a aplicação móvel VibroChecker para medir as vibrações nos sistemas e máquinas dos seus clientes, se necessário (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). O software desenvolvido pela ACE para utilização com iPhones ou iPads está disponível para qualquer pessoa interessada em descarregar gratuitamente a partir da Apple AppStore e fornece serviços valiosos para prevenir vibrações e choques, particularmente na utilização móvel para testar construções sensíveis à vibração (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Simboliza também a síntese dos serviços de consultoria interpessoal no trabalho do serviço técnico de campo com os clientes e a facilitação mútua do trabalho através da digitalização e de soluções online disponíveis gratuitamente. A ACE Stoßdämpfer GmbH marca assim pontos na perspetiva do cliente através da presença e da competência. Graças à sua pertença ao grupo Stabilus, cotado na MDAX, estas duas vantagens são constantemente alargadas. Isto pode ser visto, por exemplo, no facto de o fornecedor líder mundial de molas a gás, amortecedores e actuadores electromecânicos para o sector automóvel ter também alinhado especificamente a sua estrutura de vendas com as necessidades dos clientes industriais, incluindo os do sector da engenharia mecânica. A recém-formada equipa de vendas pode agora também oferecer soluções da divisão Stabilus Industrial, resultando numa gama ainda mais ampla de elementos de máquina adequados para praticamente qualquer requisito. Para os engenheiros e projectistas, isto significa que podem agora selecionar e instalar as soluções certas para projectos orientados para o futuro a partir de uma única fonte, quer no local numa consulta ou online.